C’est l’une des différences essentielles entre le collaborateur libéral et le salarié : le premier a le droit de développer sa propre clientèle, en parallèle des dossiers du cabinet. Sur le papier, la règle est simple. Dans les faits, la place réelle laissée à la clientèle personnelle varie énormément d’un cabinet à l’autre, entre le collaborateur qui reçoit ses clients dans une salle de réunion le vendredi après-midi et celui qui n’a jamais le temps d’ouvrir un dossier à son nom.
Cet article décrit ce que le règlement intérieur national garantit au collaborateur libéral, les limites à respecter (temps, moyens, conflits d’intérêts), la façon de trouver ses premiers clients dans le respect de la déontologie, puis la manière d’aborder le sujet à l’embauche et de valoriser cette clientèle dans une candidature d’association.
Ce que garantit le RIN au collaborateur libéral
L’article 14 du règlement intérieur national (RIN) 🔗 pose plusieurs garanties, qui sont d’ordre déontologique et s’imposent au contrat.
Le droit lui-même. L’article 14.2.2.1 dispose que « le collaborateur libéral peut constituer et développer une clientèle personnelle ». Le contrat doit garantir cette possibilité, « sans contrepartie financière », selon l’article 14.3.1.
Les moyens. Le cabinet doit mettre à la disposition du collaborateur, dans des conditions normales d’utilisation, les moyens matériels nécessaires aux besoins de sa collaboration et au développement de sa clientèle personnelle : bureau, téléphone, outils informatiques, accès aux bases documentaires, secrétariat le cas échéant.
La gratuité au début de carrière. Pendant ses cinq premières années d’exercice professionnel, le collaborateur libéral ne peut se voir demander aucune contribution financière en raison du coût généré par le traitement de sa clientèle personnelle. Une clause contraire est interdite.
Le temps. L’article 14.2.4 impose que les conditions d’organisation matérielle du travail tiennent compte « du temps et des moyens effectifs nécessaires au traitement de la clientèle personnelle ».
L’aide juridique. Le collaborateur libéral conserve les indemnités qui lui sont versées pour les missions d’aide juridique accomplies pour sa clientèle personnelle ou sur désignation du bâtonnier (article 14.5.1.2).
Ces garanties ne sont pas de simples principes. La jurisprudence considère qu’un contrat présenté comme une collaboration libérale, mais dans lequel le collaborateur n’a en réalité aucune possibilité de développer une clientèle personnelle, peut être requalifié en contrat de travail. C’est la ligne de partage avec le salariat : le collaborateur salarié, lui, ne peut pas avoir de clientèle personnelle pendant l’exécution de son contrat (article 14.2.2.2). L’article collaborateur libéral ou avocat salarié détaille cette différence.
Temps, moyens, conflits d’intérêts : les limites
Le droit à la clientèle personnelle s’exerce dans un cadre. Trois limites reviennent.
Le temps
Le collaborateur libéral consacre l’essentiel de son activité au cabinet, en contrepartie de sa rétrocession. La clientèle personnelle se développe dans le temps qui reste, que le cabinet doit lui laisser réellement. Il n’existe pas de quota fixé par le RIN : c’est un équilibre à trouver, et à formaliser si possible dans le contrat ou lors de la rencontre annuelle prévue par l’article 14.3.3. Le contrat à temps partiel, prévu par l’article 14.3.2, permet de réserver explicitement des périodes à la clientèle personnelle.
Les conflits d’intérêts
Le collaborateur « ne peut assister ou représenter une partie ayant des intérêts contraires à ceux d’un client du cabinet avec lequel il collabore ». Avant d’accepter un dossier personnel, vérifiez auprès du cabinet qu’il n’existe pas de conflit, selon la procédure interne prévue. Les règles générales de l’article 4 du RIN sur les conflits d’intérêts s’appliquent par ailleurs.
La loyauté et la délicatesse
Développer sa clientèle ne permet pas de détourner celle du cabinet. Un client du cabinet qui vous sollicite directement pour un nouveau dossier doit être orienté vers l’associé, sauf accord de celui-ci. Les principes de loyauté et de délicatesse, qui figurent parmi les principes essentiels de la profession, gouvernent ces situations.
Trouver ses premiers clients dans le respect de la déontologie
Les premiers clients personnels d’un jeune collaborateur viennent rarement d’une campagne de communication. Ils viennent du réseau, des permanences et de la réputation.
Les sources les plus fréquentes
- Le réseau personnel et universitaire : anciens camarades devenus dirigeants ou juristes, famille, amis d’amis. C’est souvent la première source, et elle impose de rester vigilant sur l’indépendance et le conflit d’intérêts.
- Les permanences et consultations gratuites organisées par l’ordre, les mairies ou les maisons de justice et du droit, qui permettent de rencontrer des justiciables.
- L’aide juridictionnelle et les commissions d’office, qui ouvrent l’accès à des dossiers et à des clients qui reviennent parfois.
- Les confrères, qui orientent les dossiers qu’ils ne peuvent pas traiter (conflit, matière, taille).
- Les enseignements, publications et interventions, qui construisent une réputation dans une matière.
Communiquer sans enfreindre les règles
L’article 10 du RIN encadre la communication de l’avocat :
- la publicité et la sollicitation personnalisée sont permises si elles procurent une information sincère et respectent les principes essentiels de la profession ;
- la sollicitation personnalisée exclut toute démarche physique ou téléphonique, ainsi que les messages textuels envoyés sur un téléphone mobile ;
- les mots « spécialiste » et « spécialisé » sont réservés aux titulaires d’un certificat de spécialisation ;
- toute publicité doit être communiquée sans délai au conseil de l’ordre.
Un profil professionnel en ligne bien construit est souvent le premier outil de visibilité d’un collaborateur. L’article profil LinkedIn d’avocat détaille ce qu’il est possible d’y écrire.
Organiser la clientèle personnelle
Ouvrez vos dossiers personnels à votre nom, avec vos propres conventions d’honoraires, et tenez une comptabilité distincte. Utilisez les moyens du cabinet dans les conditions convenues, et informez l’associé de façon régulière, sans entrer dans le détail couvert par le secret.
Aborder ce point à l’embauche
La clientèle personnelle est un sujet légitime en entretien de collaboration, à condition de l’aborder au bon moment et de la bonne façon.
Le moment. Plutôt en fin de processus, quand le cabinet a manifesté son intérêt, ou lors de la discussion du contrat.
La formulation. Posez des questions ouvertes : « Comment les collaborateurs du cabinet développent-ils leur clientèle personnelle ? », « Quels moyens sont mis à disposition ? », « Comment se gère le contrôle des conflits ? ». La réponse vous dira beaucoup de la culture du cabinet.
Le contrat. Vérifiez que le contrat reprend les garanties du RIN, et que les conditions matérielles (bureau, salle de réunion, secrétariat, outils) sont décrites. L’article contrat de collaboration libérale recense les clauses à examiner.
Sur le CV, la clientèle personnelle se mentionne surtout dans l’accroche, comme réalité ou comme souhait : « à la recherche d’une collaboration permettant le développement d’une clientèle personnelle en droit de la famille ». Le CV pré-rempli d’avocat en droit de la famille en donne un exemple.
Clientèle personnelle et candidature d’association
Quand vient le moment de candidater à l’association, dans votre cabinet ou ailleurs, la clientèle personnelle change de statut : elle devient un argument central.
Un cabinet qui associe un collaborateur cherche à savoir s’il saura apporter et fidéliser des clients. Une clientèle personnelle déjà constituée en est la meilleure preuve. Elle se présente par :
- sa nature : types de clients (particuliers, entreprises, institutions), secteurs, matières ;
- son volume : nombre de dossiers ouverts par an, ordre de grandeur du chiffre d’affaires, sans détail permettant d’identifier un client ;
- sa durée : clients récurrents, ancienneté de la relation ;
- sa complémentarité avec la clientèle du cabinet.
Sur le CV, une ligne suffit souvent : « Développement d’une clientèle personnelle de petites entreprises et de particuliers en droit du travail, une vingtaine de dossiers par an. » Le détail se présente dans un mémo à part, remis aux associés. L’article devenir associé dans un cabinet d’avocats décrit ce que les cabinets examinent dans une telle candidature.
Si vous envisagez plutôt de partir avec votre clientèle pour vous installer, l’article sur le délai de prévenance du collaborateur rappelle les règles du départ. Le CV pré-rempli d’avocat en réparation du dommage corporel montre un profil qui vise une collaboration avec perspective d’association. Pour le vôtre, le générateur d’AvocatCV s’occupe de la présentation et produit un PDF lisible par les logiciels de tri : vous gardez votre énergie pour le mémo d’association.
Questions fréquentes
Le cabinet peut-il interdire la clientèle personnelle ?
Non, pas dans un contrat de collaboration libérale : le RIN garantit ce droit et le contrat doit le prévoir. Un contrat qui l’interdirait, ou un fonctionnement qui le rendrait impossible en pratique, exposerait à une requalification en contrat de travail.
Peut-on utiliser le papier à en-tête du cabinet pour ses dossiers personnels ?
C’est à convenir avec le cabinet. L’usage le plus prudent consiste à traiter ses dossiers personnels à son nom, avec ses propres conventions d’honoraires, pour éviter toute confusion pour le client.
Le cabinet peut-il demander une participation aux frais ?
Pas pendant les cinq premières années d’exercice professionnel du collaborateur, selon le RIN. Au-delà, une participation peut être convenue, à condition d’être prévue par écrit et raisonnable.
Que devient la clientèle personnelle si l’on quitte le cabinet ?
Elle suit le collaborateur. Les clients du cabinet, en revanche, restent ceux du cabinet, et les règles de loyauté interdisent de les démarcher.